市場營銷
銷售管理
《銷售管理》
培訓(xùn)受眾: 銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等中高級(jí)銷售管理人員
課程收益:
1. 掌握銷售管理的基本方法和工具。
2. 掌握大客戶開發(fā)、維護(hù)和發(fā)展的技巧。
3. 掌握高效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要素和方法。
4. 學(xué)習(xí)輔導(dǎo)下屬的教練技巧。
課程時(shí)長： 12個(gè)課時(shí)
課程大綱
1、職業(yè)化的銷售經(jīng)理人
1.1 優(yōu)秀銷售經(jīng)理的素質(zhì)模型
1.2 成功銷售人員的532法則
- 50% 心態(tài)
- 30% 能力
- 20% 資源
1.3銷售經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展與職涯規(guī)劃
2、銷售目標(biāo)的管理
2.1.企業(yè)戰(zhàn)略和銷售目標(biāo)
2.2.合理分解銷售指標(biāo) （SMART原則）
2.3.銷售計(jì)劃和銷售預(yù)測
2.4.銷售目標(biāo)的滾動(dòng)管理
3、銷售團(tuán)隊(duì)的管理
3.1.領(lǐng)導(dǎo)的定位與責(zé)任
3.2.銷售員技能要求和現(xiàn)狀
- 合格銷售員的素質(zhì)模型
- 現(xiàn)狀與理想的差距
- 原因分析與解決對策
3.3.業(yè)績管理與激勵(lì)
- 業(yè)績管理與業(yè)績考核的區(qū)別
- 新生代員工的特點(diǎn)
- 物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)
- 輔導(dǎo)下屬的教練技術(shù)
- 與員工進(jìn)行業(yè)績面談的技巧
3.4.案例分析和角色扮演
4、銷售過程的管理
4.1. 銷售渠道的評估和選擇
4.2. 日常銷售活動(dòng)的計(jì)劃和跟蹤 （PDCA循環(huán)）
4.3. 銷售費(fèi)用的管理
4.4. 以結(jié)果為導(dǎo)向
4.5. 與相關(guān)部門的協(xié)調(diào)
4.6. 案例討論
5、提升銷售執(zhí)行力
5.1. 銷售執(zhí)行力的重要性
5.2. 本公司的銷售執(zhí)行力現(xiàn)狀與問題
- 分析工具介紹：SWOT分析法
- 分析公司的執(zhí)行力現(xiàn)狀
- 存在的問題
- 可以如何解決？
5.3. 從管理機(jī)制的層面保障執(zhí)行力
- PDCA循環(huán)介紹
- 執(zhí)行力工具：行動(dòng)計(jì)劃
- 保障執(zhí)行力的秘訣
- 課堂練習(xí)與分享
6、建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)
6.1. 招聘合格的團(tuán)隊(duì)成員
- 招聘最合適、而不是條件最好的人
- 除了待遇，還有哪些因素可以吸引候選人？
6.2. 團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)和培養(yǎng)
- 不同崗位需要培訓(xùn)的內(nèi)容
- 培訓(xùn)的不同方式
- 培訓(xùn)的效果與反饋
6.3. 優(yōu)秀人才的挽留
- 員工離職的最重要原因有哪些？
- 有哪些預(yù)防和糾偏措施？
6.4. 如何提升團(tuán)隊(duì)成員的士氣？
6.5. 建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素
